Alugar um imóvel é sempre um motivo de comemoração para os corretores. Afinal, todo o processo, pesquisa e trabalho duro foi recompensado com um novo negócio na cartela de imóveis.
No entanto, antes de fechar um negócio, o corretor tem um longo caminho a percorrer. O cliente em potencial terá muitas dúvidas e questionamentos durante todo o processo, que será crucial para o cliente decidir se irá fechar o negócio ou desistir.
Por isso, é preciso ter uma atenção extra para não perder um cliente por ter cometido algum erro que poderia ter sido evitado. Sendo assim, continue lendo esse conteúdo para conhecer algumas dicas para não deixar um cliente escapar!
Dicas para alugar um imóvel
É comum que quando está à procura de um imóvel para alugar, um cliente sinta-se indeciso e com muitas dúvidas a respeito. Afinal, essa não é uma decisão fácil que pode ser tomada sem antes considerar alguns pontos.
Diante de um cliente indeciso é preciso saber como conduzir o negócio da melhor forma para fazer a locação. Qualquer erro pode acabar fazendo com que o cliente desista do negócio e você acabe não tendo sucesso.
Portanto, veja logo a seguir o que fazer para não perder um cliente na hora de alugar um imóvel!
1. Para alugar um imóvel, escute seu cliente
É sempre bom lembrar que escutar o que seu cliente tem a dizer é uma das principais virtudes no ramo imobiliário. Se você não souber quais são as suas necessidades e qual o perfil do cliente, então é possível que você perca um negócio.
O primeiro passo para alugar um imóvel é escutar tudo o que o cliente diz e tomar nota em pontos que possam influenciar na decisão do negócio, como por exemplo:
- Quantidade de moradores para a casa;
- Se há crianças, idosos ou pessoas com necessidades especiais;
- Limites do orçamento;
- Bairros de interesse;
- Entre outros.
Vale notar que você também deve fazer algumas perguntas, para instigar o cliente a conversar mais. Isso porque, a insegurança pode até mesmo ser um traço de personalidade da pessoa, por isso é preciso saber como conduzir a conversa de forma saudável.
2. Facilite o pagamento
Não é incomum que o negócio esteja indo, aparentemente, bem, mas o cliente então passa a começar demonstrar indecisão, adiar visitas ou não responder sobre a documentação. Bem, uma das principais razões para isso acontecer são o valor e a fiança.
Oferecer a opção de aluguel sem fiador é uma opção que tende a ser benéfica para ambos os lados. Para não perder um cliente por conta do fiador, uma opção é usar a garantia locatícia baseada no cartão de crédito.
Além disso, a condição de pagamento do aluguel também facilita a negociação para o cliente que não deseja trabalhar com fiadores.
3. Contorne as objeções
É claro que ninguém gosta de ouvir objeções, pois elas representam um obstáculo a mais para atingir o seu objetivo de fechar um negócio. Um cliente indeciso tende a fazer uma série de objeções e é nesse momento em que se deve contornar essas objeções e usá-las ao seu favor.
Esse pode ser um momento perfeito para aprofundar-se mais nas expectativas do cliente. Caso ele tenha dúvidas sobre a localização, busque saber mais sobre os motivos, o que ele precisa para ir até o trabalho etc.
De modo geral, o principal intuito é atingir cada objeção com uma possível solução, para esgotar as indecisões do cliente. Porém, para que tenha sucesso nesse processo, é preciso treinar sempre sobre técnicas de vendas.
Outro ponto essencial é conhecer bem o produto que está oferecendo, afinal, o conhecimento técnico tem um grande peso nesse momento. E lembre-se que deixar espaço aberto para dúvidas pode fazer com que o cliente desista de alugar o imóvel.
4. Respeite a jornada de compra
É essencial saber como respeitar a jornada de compra, ou seja, todas as etapas que os clientes passam até, enfim, fechar o negócio. Na maioria das vezes, um cliente indeciso, apenas é uma pessoa com uma série de dúvidas e que necessita de um apoio para sanar suas questões.
Dessa forma, entenda qual é o nível de amadurecimento do cliente para o negócio e conduza-o até a maturidade que precisa. Caso ele nunca tenha alugado uma casa ou apartamento antes, por exemplo, antes de apresentar imóveis, mostre a ele como sua empresa funciona.
Preparar-se com antecedência e entender melhor o perfil de seu cliente, torna-se bem mais prático de lidar com clientes indecisos. Sendo assim, estudar a região e os imóveis que irá apresentar, são boas táticas.
Busque também conhecer melhor a pessoa interessada nesse negócio, apenas desse modo é possível atingir as expectativas do cliente e evitar que ele desista.
5. Seja flexível ao alugar um imóvel
Uma dica importante para não perder um cliente é ser flexível sempre que receber uma proposta por parte dele. Afinal, é essencial estar aberto à negócios de todos os tipos, tanto de cláusulas que o inquilino pode pedir, até no momento de definir qual será a garantia adotada.
O cliente também pode solicitar uma mudança na data de pagamento do aluguel, quanto a possibilidade de reembolsos caso fizer alguma benfeitoria no imóvel, aprovada pelo dono. Outra possibilidade é no caso de um imóvel alugado por muitas pessoas, ao invés de um contrato, o locador poderá fechar contratos individuais.
Ou seja, ser flexível é uma ótima postura para impressionar o inquilino. Além disso, estar disposto a negociar os termos, fornece a você mais chances de ocupar o seu imóvel para aluguel.
Caso contrário, você irá restringir as possibilidades para alugar o imóvel e pode até mesmo perder o cliente.
6. Aberto a visitação
O processo de visitação é o momento que você terá que convencer o cliente que aquele é o imóvel certo para alugar. Para que esse processo seja bem-feito, o ideal é facilitar o máximo que puder o acesso ao local.
Até porque, se fica difícil para um cliente visitar o local, também dificulta a locação e ele pode até desistir. Como forma de segurança, quando um contrato é fechado, uma cópia da chave do imóvel fica disponível para visitas agendadas.
Se o imóvel for um apartamento, por exemplo, uma dica é deixar uma cópia da chave na portaria do edifício. Porém, é preciso estar sempre em contato com a portaria para deixar avisado quando algum inquilino irá visitar o local.
Caso você seja responsável por administrar o imóvel, então saiba que o ideal é sempre agendar visitas para agilizar o processo. Mas, lembre-se de ser flexível sobre os horários, pois há muitas pessoas que trabalham até tarde e, desse modo, o único horário disponível para fazer a visita seria fora do horário comercial.
7. Boa apresentação do imóvel
De acordo com a lei, é obrigatório comercializar um imóvel que esteja em boas condições para quem irá morar lá. Com os altos índices de competitividade no mercado de imóveis, então é crucial manter o local com uma boa aparência para atrair mais inquilinos.
Mesmo quando um imóvel ficar fechado por um longo tempo, ainda é preciso cuidar da manutenção do local e mantê-lo sempre limpo. Até porque, dificilmente um cliente ficaria interessado por um local com aparência de abandonado.
Não se esqueça que a primeira impressão é sempre a que fica, por isso cuide do lugar. A aparência do exterior também conta, por isso mantenha a grama aparada, se tiver piscina mantenha ela limpa ou esvazie para não deixar a água parada.
A falta de cuidados com o imóvel é um dos principais motivos que dificulta o cliente a fechar um contrato. Pois, passa para o inquilino a sensação de que precisa fazer reformas no local, o que significa mais gastos para ele, além de desvalorizar o imóvel.
Ou seja, para não perder um cliente, mantenha sempre um imóvel em boas condições, para atrair o seu interesse.
8. Nunca discuta com um cliente indeciso
O processo de venda por si só tende a ser bem cansativo, para um cliente indeciso pode ser ainda pior. Nesse caso, é normal que muitos corretores acabem perdendo a paciência ou ficando irritados com a demora para fechar um negócio.
Porém, imagine-se por um momento no lugar de seu cliente, afinal, alugar um imóvel é um processo sério e por isso é comum ter muitas dúvidas. Diga ao cliente que entende o seu lado e pergunte se há algum fator que o está deixando indeciso no momento.
Assim, será possível conhecer quais são os obstáculos e indecisões que o cliente tem, para poder trabalhar em cima do que está o impedindo de fechar o negócio. No entanto, vale lembrar de não ficar no pé do cliente.
Por sentir-se muito pressionado a tomar uma decisão importante em um tempo curto, muitas vezes o cliente acaba desistindo da compra. E também nunca discuta com o seu cliente, isso poderá acabar gerando um clima desconfortável para ambos.
Dê o espaço necessário para que ele possa pensar com calma e mostre-se disposto a sanar todas as dúvidas que ele tiver.
Conclusão
Viu como as dicas listadas nesse conteúdo podem ser úteis para não perder um cliente ao alugar um imóvel? Nada mais frustrante do que estar perto de fechar um negócio, mas acabar perdendo porque o cliente desistiu, não é mesmo?
Saiba que isso ocorre não sem motivos, pode ser que você tenha feito algo que espantou o cliente, por isso é sempre bom ficar atento. Por fim, não esqueça de compartilhar com os seus amigos corretores esse conteúdo!
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