Como estruturar o funil de vendas de uma imobiliária?

Como estruturar o funil de vendas de uma imobiliária? Você sabe como fazer e qual a sua importância?

Como sabemos, o cliente antes de tomar uma decisão e fechar uma compra, passar por uma jornada, ou seja, ele passa por diferentes etapas até tomar uma decisão.

E para que uma imobiliária tenha sucesso no processo de vendas, é necessário implementar um funil de vendas imobiliário. Acompanhe a leitura e saiba mais!

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas no ramo imobiliário é essencial para você atingir mais pessoas, levando-as a conhecer sua proposta de valor e fechar mais negócios.

Mas o que é um funil de vendas? Trata-se de uma representação visual de cada uma das fases do processo de vendas de certo produto ou serviço.

Como o nome indica, o funil de vendas é representado por um funil, e em cada uma de suas fases, é possível ter leads (potenciais clientes) e clientes com necessidades e desafios diferentes.

Sendo assim, ao saber em que etapa o lead está, há como estruturar as melhores estratégias de vendas para concretizar a negociação, seja uma venda ou aluguel de imóveis.

Quais as etapas de um funil de vendas?

Depois de falar o que é um funil de vendas no ramo imobiliário, agora vamos definir as etapas, pois cada uma tem potenciais clientes que precisam de estratégias específicas.

Por exemplo, no topo do funil, temos uma quantidade maior de clientes. Nessa etapa, é menor a possibilidade de fechar um negócio, pois ainda precisam avançar por todas as etapas até chegar a fase de decisão de compra.

É na fase de fundo de funil que temos mais pessoas prováveis de fechar uma compra.

Vamos ver cada uma dessas etapas:

  • Topo de funil: onde está a maioria das pessoas que estão na internet e estão buscando entender mais de um problema;
  • Meio de funil: o lead já entende seu problema de modo mais abrangente e passa a considerar algumas soluções para seus problemas;
  • Fundo de funil: nessa etapa, o lead já considera comprar determinado serviço ou produto para solucionar seu problema.

Dessa maneira, é importante que você conheça um exemplo, resumido, de um funil de vendas imobiliário (com todas as etapas) usado pelas imobiliárias. Veja:

  • Aguardando atendimento;
  • Pré-atendimento;
  • Em atendimento;
  • Visita agendada;
  • Visita feita;
  • Proposta;
  • Em fase de negociação;
  • Negócio fechado.

Lembre-se, portanto, que cada fase necessita de uma abordagem ou tratamento diferente. Daí, a importância de definir as estratégias certas.

Como estruturar o funil de vendas de uma imobiliária?

Para estruturar o funil de vendas de uma imobiliária, saiba que existem várias formas, sugerimos abaixo um exemplo.

Siga esse passo a passo abaixo para ter um funil de vendas de uma imobiliária.

Classifique as pessoas

As pessoas que entram em contato com uma imobiliária têm interesses variados, algumas querem comprar e outras vender.

Por isso, classifique seus possíveis clientes entre proprietários e compradores, isso para não cometer o equívoco de depositar todas as fichas em apenas um tipo de perfil.

Defina ações de marketing

Desde já, saiba que uma das melhores alternativas para atrair visitantes para um funil de vendas imobiliário é através da publicidade.

Ou seja, quanto mais pessoas ficarem sabendo de sua empresa e soluções oferecidas, maiores as chances de se fechar negócios. Sendo assim, defina estratégias de marketing para ser encontrado e lembrado pelas pessoas.

Uma excelente forma de fazer isso é investindo em ações mídia paga e de marketing de conteúdo, isto é, entregando conteúdos de valor para as pessoas.

Treine a equipe para lidar com o funil de vendas

Antes de mais nada, sua equipe ou time de vendedores e corretores precisa saber quando e como ouvir o possível cliente e chegar até ele no tempo mais oportuno.

Isso porque cada possível cliente possui necessidades e desejos diferentes e isso demanda estratégias variadas, conforme salientado acima.

Suponha que um lead acabou de deixar seus dados numa landing page. Agora, ele entrou para a fase de aguardando atendimento.

Então, se nada for feito, a imobiliária perde negócios.

Treinamento de equipe - gestão imobiliária
A equipe precisa estar muito bem alinhada para que o funil de vendas seja bem utilizado e converta em vendas

Defina diferentes tipos de propostas

Cada cliente ou lead possui um orçamento variado e nem todas as pessoas possuem condições de comprar um imóvel à vista, por exemplo.

Neste caso, cabe ao seu time de marketing e vendas entender a necessidade da pessoa e oferecer diferentes tipos de propostas, até fechar o negócio.

Um fator decisivo para ter bom desempenho na venda ou aluguel de imóveis, é ouvir as necessidades e anseios dos leads, por isso, praticar a escuta ativa é essencial para fechar negócios.

Defina qual fase do funil de vendas necessita de mais empenho

Depois de definir diferentes tipos de propostas, é hora de avaliar qual etapa do funil de vendas imobiliário necessita de mais esforços.

De modo geral, pode ser que certa etapa se encontra enfraquecida ou com resultados mínimos, por isso, precisa de maior empenho do seu time.

Basicamente, pode ser que um corretor ou outro membro da equipe não está fazendo um follow up correto, o que significa acompanhar o lead em toda a jornada de compra, até fechar o negócio.

Muitas vezes, ocorre que o lead não está qualificado corretamente, o que dificulta fechar uma venda.

Avalie todas as etapas do funil de vendas

Diante o exposto, é importante ao construir um funil de vendas imobiliário, avaliar todas as etapas desse processo, no intuito de identificar os pontos positivos e negativos. Isso de modo a aumentar as chances de sucesso.

Quais as vantagens de um funil de vendas em uma imobiliária?

Dentre vantagens de um funil de vendas de uma imobiliária, estão:

  • Melhores decisões de marketing e vendas;
  • Seu time fica mais produtivo, pois sabe exatamente o que fazer;
  • Otimização da gestão da imobiliária;
  • Melhora das vendas.

Ou seja, é uma estratégia essencial para ampliar a performance de sua imobiliária.

Para finalizar, você viu como estruturar o funil de vendas de uma imobiliária.

Dessa forma, todas essas informações são essenciais de serem colocadas em prática para captar e fidelizar clientes e, assim, fechar mais negócios.

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